Многие сильные руководители в кризис пытаются «взять на себя больше», чем прежде. И это — ловушка.


Гиперактивность первого лица не спасает бизнес, а демотивирует команду. Она считывает это как сигнал тревоги и впадает в ступор.


За 15 лет управления в ритейле я прошел через несколько спадов. Вот что действительно отличает зрелого CEO.


1. Зрелый CEO не имитирует бурную деятельность, а ищет системные сбои.

Когда падают продажи, самый простой путь — начать «включаться» лично: обзванивать клиентов, контролировать каждый отчёт. Но это латание дыр.


Зрелый лидер ищет, где сломалась воронка, почему упала конверсия, какие процессы перестали работать. Он чинит систему, а не бегает с ведром.


2. Он сохраняет эмоциональную устойчивость.


В кризис команда смотрит на первое лицо. Если CEO дергается, мечется, требует отчёты каждый час — компания парализована.


Если он спокоен и деловит — команда работает. Это не про безразличие. Это про уверенность, которая передаётся.


3. Он сокращает не «все подряд», а то, что не нужно.


Зрелый CEO не проводит «оптимизацию ради оптимизации». Он защищает ключевые компетенции, команду и продукты, которые будут нужны после кризиса.

Он готов урезать бюджеты, но не разрушать то, на чём держится бизнес.



4. Он готовит бизнес к следующему циклу.

В спаде легко впасть в спячку: переждём, потом начнём.

Зрелый CEO использует паузу, чтобы пересобрать ассортимент, автоматизировать процессы, переупаковать продукт. Чтобы на выходе из кризиса быть в два раза сильнее конкурентов.


5. Он говорит: «Я отвечаю», а не «Я ищу виноватых».

Это главное. Только такой лидер создаёт культуру, где не боятся ошибок, а учатся на них. Где команда не прячется, а предлагает решения.


Мой опыт:

В Асконе, Ортеке и Zolla мы проходили через разные спады. Самые сильные результаты (x11, x16, x28) были достигнуты именно в периоды, когда рынок падал, а мы оставались спокойными, системными и собранными.



🛠️ Три шага для восстановления роста продаж

На основе своего опыта могу выделить три направления, которые дают быстрый и устойчивый результат:

1. Фокус на качестве работы продавцов, рост конверсии

В спаде важно не количество контактов, а качество каждого. Мы внедряли стандарты, скрипты, чек-листы идеальной сделки. Результат — рост конверсии на 15–20% без увеличения трафика.


2. Рост производительности и изменение мотивации

Мы меняли подход: доход конкретного продавца становился выше рынка, а общий ФОТ всех продавцов как доля в выручке — снижался. За счёт роста производительности и оптимизации численности команды.


Мотивацию перепривязывали к качеству сервиса, повторным продажам и другим показателям эффективности, а не только к выручке. В итоге люди начинали зарабатывать больше ровно тогда, когда больше зарабатывала компания.


3. Пересмотр ассортиментного портфеля

Избыточный ассортимент снижает маржу и замораживает оборотку. Мы проводили ABC-анализ, убирали неликвиды, делали ставку на топ-позиции, дающие 80% прибыли. Высвобождали деньги и ускоряли оборачиваемость.


P.S. Если ваш бизнес сейчас в зоне турбулентности — сохраните холодную голову и начните системно разбирать ситуацию, а не бегать с ведром. Это единственный путь к рывку.