Стремительные изменения в потребительском поведении приведут к быстрому переходу ритейла в online.

В 2020-2021 году будет самая высокая волна увеличения интернет-покупок с долей 30% от всего потребления.

Дальше рост будет медленнее, но все же доля достигнет к 2025 году 45% и вырастет в следующие 5 лет до 50%.

Исходя из этих прогнозов и реального изменения потребления в сторону интернет - покупок большинство ритейлеров попытаются уйти в online.

Потенциал offline для конкретного бизнеса возрастёт в разы в результате этих изменений:

1. Увеличится количество траффиковых и привлекательных локаций;
2. Снизится конкуренция в offline;
3. Значительно сократится стоимость аренды;
4. Увеличится выбор хороших продавцов;

Одновременно возрастёт доля и влияние крупного ритейла.

С учетом этих плюсов и большого минуса использовать потенциал offline можно будет только при трансформации формата и бизнес-модели. Тоже самое и для start-up - успешен будет новый формат и умная бизнес-модель.

Предпосылками трансформации являются:

1. Формат Торговых центров уходит в прошлое, результатом преобразований станет их переход в развлекательные центры;

2. Гипермаркеты стали неудобным форматом торговли и их количество будет сокращаться;

3. Крупнейшие розничные сети быстро устаревают и становятся все менее привлекательными для покупателей;

Стратегическими решениями в трансформации форматов и бизнес-моделей ритейла будут:

1. Открытие магазинов ближе к местам ежедневного перемещения потенциальных потребителей - дорога домой и на работу, остановки общественного транспорта и метро, торговые улицы. Покупатели максимально будут делать покупки около дома, по дороге домой или в интернете. Поэтому доля street-локаций в покупках кратно возрастёт. Практические кейсы ведущих федеральных сетей за последние 15 лет показывают лучшую эффективность street-локаций по сравнению с локациями в торговых центрах по операционной прибыли на магазин; Кроме того, последние кейсы такие, как ВкусВилл показывают быстрый рост этой сети, в первую очередь, именно за счёт стратегии street-локаций. Даже мебельные компании активно масштабируют street-локации, понимая, что посещение покупателями мебельных центров крайне редко - 1-2 раза в год, при том что по дороге домой потенциальный покупатель обращает внимание на этот магазин каждый день, тем самым формируя новую потребность в покупке диван, кровати, подушки и т.д.;

2. Внедрение новых форматов розничного магазина. Примеров успешных кейсов преобразования розничных форматов много: организация медицинского приёма врача в ортопедических салонах, открытие аптек в формате фармамаркетов с большим количеством наименований нелекарственного асссортимента ( зубные пасты, подгузники), шоурумы с небольшим ассортиментом с интерактивными терминалами, показывающими ассортимент в 100 000 наименований во всех непродовольственных категориях, салоны корпусной мебели со студией дизайна. Новый формат ритейла - это зарождение физического взаимодействия, который невозможен в онлайне - услуга лечебного массажа, дегустация вина, испытание технологических новинок. Любую примерку одежды, обуви, очков и так далее, нужно превратить в performance - представление, спектакль. Вместо скучной примерки у зеркала, сделать подиум для самых смелых дам, вместо банального полежать на матрасе, мастер-класс по здоровому сну с включением в него продажи диванов, кроватей, подушек и штор блэк-аут. Для реализации всех этих преобразований продавцы не подойдут, нужны стилисты, эксперты по сну, физиотерапевты, дизайнеры - т.е., 7,10,13 шагов работы с возражениями нужно заменить на экспертизу специалистов в магазинах, умеющих мастерски рассказать историю - инсайт для конкретного бизнеса;

3. Пересмотр матриц товаров на 360 градусов, ломая все прежние теории - один из возможных переходов в новые бизнес-модели. Принцип Парето - 20% наименований дают 80% продаж, не единственный способ управления матрицей.

Успех Amazon - это стратегия широкого, часто обновляемого ассортимента, когда главную часть валовой прибыли компании приносят дополнительные товары, не входящие в паретовские 20% ассортимента(формирующих по закону Парето 80% прибыли). Быстрое разнообразие товаров было явным конкурентным преимуществом Amazon, которое обеспечивалось эффективной технологией закупок и быстрых, глубоких распродаж. Еженедельное наличие новой коллекции, благодаря поставкам российских швейных фабрик, быстрая замена неудачных моделей может преобразить fashion-ритейл, сделать его привлекательнее массовых вещевых интернет-рынков

Смелые идеи в трансформации форматов и бизнес - модели, их постоянное умное тестирование, соединение выгод и преимуществ offline и online создаст новый жизненный цикл физической розницы, а некоторые наиболее предприимчивые в преобразованиях компании инвестиционными бестселлерами.